Подать объявление
Замечания и предложения
по работе сайта принимаем
по телефону 348-444.
Назад

Риелторская работа в кризис

Сложная экономическая и политическая ситуация в России неизбежно отразилась и на рынке недвижимости: стагнация наблюдается уже практически два года. О том, как эффективно работать в период «неактивного» рынка, рассказывает руководитель риелторской компании «ПРАЙМ-недвижимость» Маргарита Куксина.

Риелтор спешит на помощь

- Маргарита Юрьевна, что сейчас происходит на рынке недвижимости?

- Основное, что мы сейчас наблюдаем – колоссально низкий покупательский спрос, обусловленный сразу несколькими факторами: снижением заработной платы, сокращениями на предприятиях, ипотечными ставками, достаточно высокими, несмотря даже на программу господдержки, и закредитованностью населения. Человек не может приобрести то, что он хотел, потому что у него недостаточно средств. 

Рынок 2015-2016 гг был и остается «рынком потребностей». С инвестиционной целью недвижимость приобретают единицы, те, кто раньше это делал, теперь в основном занимают выжидательную позицию, потому что, возможно, цены на недвижимость еще снизятся. 

Тем не менее, жилищные проблемы никуда не исчезли. Кому-то надо увеличить жилплощадь, кому-то – разъехаться, кто-то хочет приобрести квартиру поменьше, а разницу в стоимости потратить на какие-то свои нужды. Многие пытаются сделать это самостоятельно, выставляют объявления на популярных сайтах в Интернете, но они практически не работают – продавать надо уметь, и здесь важно все, начиная с определения цены на квартиру. Как правило, процесс тормозится уже на этапе подачи объявления, потому что, не зная рынка, продавцы-одиночки ориентируются на свои потребности или личные представления о стоимости своего жилья, а они зачастую далеки от реальности. На растущем рынке продать было значительно легче! При тенденции постоянного стабильного роста можно было просто выложить объявление и ждать покупателей. Но когда цены начали снижаться, стала просто необходима помощь профессионалов. 

- В чем именно должна заключаться помощь?

- Первый этап – обращение клиента в агентство. Обязательно приглашать его на бесплатную консультацию, в ходе которой выявляются все важные моменты работы, все потребности, пожелания, имеющиеся активы и возможности. Следующий этап – необходимо договориться о просмотре продаваемого объекта, выехать на место и оценить его состояние, основываясь на реальном положении вещей. Заключить договор, не посмотрев объект, «не глядя», что практикуется иногда – я считаю, неправильно. Единственное, что возможно сделать без личного осмотра – оговорить примерную стоимость недвижимости с похожими характеристиками (этаж, метраж, количество комнат) в данном районе.

Встреча в офисе перед заключением договора – это ключевой момент для специалиста по недвижимости. В процессе проведения собеседования мы как профессионалы должны докопаться до истины, до конкретных потребностей обратившегося за помощью человека. Понятно, что на поверхности это – продать квартиру. Но важно при этом знать ряд нюансов: на какие сроки он ориентируется, может ли подождать и т.п. И никто, кроме риелтора, не посоветует человеку правильную стратегию, не поможет решить эти вопросы. 

Когда потенциальный клиент впервые обращается в агентство недвижимости, он не знает рынка, как правило, переживает и боится – такие серьезные сделки в жизни обычного человека совершаются раз или два. Кроме того, чаще всего ему нужна помощь с документами. И времени на оформление уходит достаточно много, несмотря на то, что появляются службы «одного окна» и электронные формы подачи. Все это создает нервозность и психологический дискомфорт. Риелтор же должен по возможности упростить и облегчить подготовку и проведение сделки для клиента.

Специалист рынка недвижимости должен стараться продать объект клиента по максимально возможной, выгодной сегодня цене. Основная задача на этом этапе – сформировать правильную стоимость. А для этого необходимо провести сравнительный анализ объектов: просмотреть базу Сибэстейт, сделать выборку приблизительно аналогичных вариантов в районе, в котором располагается продаваемая им недвижимость. Далее – выявить самые низкие цены на эти объекты. В результате этого анализа можно определить основных конкурентов нашего объекта и предупредить клиента, что пока не реализуются эти квартиры, его недвижимость, скорее всего, будет «висеть», во всяком случае, скорой продажи мы гарантировать не можем. Наша задача как специалистов – не давить и переубеждать, а просто показать реальное положение вещей. Например, если продажа не срочная, а человек настаивает на своей цене, я честно говорю, что покупатель может появиться не раньше следующего года, и в этом будет виноват не риелтор и не агентство, а завышенная заявленная стоимость. Нужно продать квартиру по максимально возможной в нынешних условиях цене. Но если запросы совсем уж неадекватные, мы отказываемся сотрудничать с клиентом. Это редко, но бывает. Потому что, когда мы заключаем договор, у нас появляется моральный долг, мы должны завершить сделку, а если мы изначально понимаем, что сделать это невозможно, ходить на работу будет просто бессмысленно. Людям от нас нужен результат! 

Обращений много, но зачастую потенциальные клиенты не представляют, на что могут рассчитывать, у большинства ожидания завышены. И настоящая работа – перевести нереальную заявку в реальную, объяснить клиенту, при каких условиях он может решить свой вопрос. Только при личной беседе можно выявить потребность, понять финансовые возможности. Меня интересует прежде всего не недвижимость, а отношение клиента. Если он лоялен, готов сотрудничать и воспринимать тебя как эксперта, можно подписывать договор. В результате человек получает новое жилье, его мечта осуществляется, вопрос решен с максимальным психологическим комфортом – понятно, что для любой семьи это большой стресс сам по себе. Чаще всего люди получают и финансовую выгоду: специалисты, как правило, выбирают лучший, наиболее подходящий именно этому клиенту банковский продукт, формируют максимально возможную цену – ставить бросовую цену, чтобы только продать поскорее, тоже невыгодно. Кроме того, сделка заключается максимально быстро и безопасно с юридической точки зрения. В результате вопрос решен – клиент доволен!

Решение проблем - обмен 

- Какие сделки, на Ваш взгляд, в настоящее время самые перспективные и успешные?

- Наш основной клиент сегодня – покупатель. Предложений на рынке становится очень много, продать квартиру сейчас крайне сложно. Поэтому сейчас, на мой взгляд, самые психологически комфортные клиенты – те, с которыми можно провести обменные сделки. Людям сложно смириться с необходимостью продажи по низкой цене: допустим, мы говорим, что его недвижимость сейчас стоит 1900 тысяч рублей, а он ее покупал за 2100 тысяч и еще 250 тысяч рублей потратил на ремонт. Но если он хочет реализовать одну квартиру, а для себя приобрести другую, проблема решается менее болезненно, ведь если снизилась цена на его старое жилье, то одновременно подешевело и то, в которое он мечтает заселиться. Так, двухкомнатная квартира, которая раньше стоила 2600 тысяч рублей, сегодня уже продается за 2300 тысяч. Лояльность клиента повышается, и мы можем выводить уже новое интересное предложение на рынок. Растут цены или снижаются – доплаты, по сути, остались те же, что были раньше. Кроме того, можно сделать значительный дисконт, незначительно уменьшив потребности каждого участника сделки, например, на 30-50 тысяч рублей. Допустим, «звеньев» цепочки 4. Если умножить 50 (тысяч рублей) на 4 (участники сделки), однокомнатная «хрущевка» у нас в результате выйдет на 200 тысяч дешевле. Начальный объект можно резко снизить в цене, при этом решив проблему одновременно 3-4 семей, и никто не будет в обиде!

Поэтому, когда к нам обращается продавец, прежде чем выставить квартиру на продажу, мы смотрим, есть ли в заявках клиентов с обменом подобные пожелания и стараемся формировать обменные цепочки. Конечно, в обменных сделках есть свои сложности, и основная – подбор именно подходящего данному человеку варианта. Здесь должен быть достаточный выбор. И чем больше у нас будет база обменных вариантов, тем скорее и качественнее мы окажем услугу. А для этого необходимо сотрудничать, взаимодействовать как можно большему количеству агентств недвижимости.

Да, безусловно, сделки по обмену – очень сложные. Особое внимание хочу обратить на переезд при обменных цепочках. Когда выстраивается цепочка из нескольких квартир, – зачастую с привлечением специалистов нескольких агентств – сначала выясняется срок переезда у конечного звена. Затем спрашиваем у предыдущих участников обмена, когда они смогут освободить жилье. Потому что начальному, самому первому покупателю необходимо сообщить уже на сделке, когда он въедет в приобретенную квартиру. Этот процесс тем сложнее, чем большее количество агентств задействовано. Именно наша совместная работа, совместные усилия, честность позволят избежать ненужных проблем и организовать процесс наиболее эффективно! 

Беседовала Ирина Алпатова


Статья опубликована в № 44 (418) от 31.10.2016